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許多人認(rèn)為銷售漏斗只適合直銷模式或高科技行業(yè)：錯！

應(yīng)該說所有銷售流程較長的復(fù)雜銷售都需要使用銷售漏斗，直銷需要，渠道銷售也需要；高科技行業(yè)需要，傳統(tǒng)行業(yè)也需要。

銷售漏斗的階段定義千奇百怪，各種各樣。

其實(shí)首先必須明確銷售漏斗的四大階段，其次才能在此基礎(chǔ)上根據(jù)不同行業(yè)不同客戶的特點(diǎn)對每一個大的階段進(jìn)一步細(xì)化，而不是眉毛胡子一把抓。

用銷售漏斗對客戶進(jìn)行管理，或者用客戶的不同需求來定義銷售漏斗的不同階段。

事實(shí)上銷售漏斗是用來對銷售目標(biāo)而非對客戶進(jìn)行管理。

銷售漏斗的四大階段，也是根據(jù)銷售目標(biāo)在銷售流程中的不同階段來定義區(qū)分。同一個客戶可能會有多個銷售目標(biāo)，而每個銷售目標(biāo)所處的階段和狀態(tài)一般都不相同。

假設(shè)企業(yè)的銷售工作是不斷重復(fù)的，在成交轉(zhuǎn)化過程中的多樣化情境會通過統(tǒng)計學(xué)原理抹平。“
也就是說，時間長了，我們就能夠預(yù)知線索到商機(jī)（也有稱為“成交機(jī)會”）的轉(zhuǎn)化率，從商機(jī)到訂單的轉(zhuǎn)化率。對于更加復(fù)雜的銷售過程，也能統(tǒng)計每個階段的轉(zhuǎn)化率。

通常，20-30次成交后，這個比例就比較穩(wěn)定了。

這些平均取值后的轉(zhuǎn)化率被用來和銷售人員個體的轉(zhuǎn)化率進(jìn)行比較，找出不同人的薄弱環(huán)節(jié)，從而再分析出差異原因，并進(jìn)行針對性改善。

當(dāng)問題的環(huán)節(jié)準(zhǔn)確和具體的時候，歸因和解決方案的設(shè)計就會更加準(zhǔn)確。

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讓我們先來回答一個問題：
A）藝術(shù)
B）科學(xué)
C）藝術(shù)+科學(xué)

答案：“C”

銷售當(dāng)然是個藝術(shù)活，因?yàn)殇N售工作主要是跟人打交道，而人是充滿不確定性的，有時候客戶并不會因?yàn)閱渭兊貞{借理性買單。但是，厲害的銷售會利用數(shù)據(jù)來優(yōu)化自己的銷售過程，他們不會靠感覺去銷售，也不相信成單全靠運(yùn)氣。他們的做法是將銷售工作分解成一個個簡單的、可以控制的動作，然后不斷重復(fù)執(zhí)行和優(yōu)化，最終帶來更可控的銷售成果。要做到這一點(diǎn)，你必須掌握銷售漏斗的概念，這是你走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化和標(biāo)準(zhǔn)化銷售作業(yè)的第一步。

1、什么是銷售漏斗？
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銷售漏斗包含了拿下一個訂單的整個過程。熟悉銷售的管理者都知道，一個銷售機(jī)會從感興趣—詢價—提方案—成交，是靠銷售人員一個個銷售行為推動的。

由于每個公司的銷售過程不一樣，因此公司之間的銷售漏斗也都不一樣。（同一家公司，如果每個產(chǎn)品的銷售方法不同，漏斗也會不一樣）。


2、怎樣創(chuàng)建你的第一個銷售漏斗？
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>>>1、定義你的銷售分為幾個階段；

>>>2、識別出每進(jìn)入下一個階段需要多少條銷售機(jī)會；

>>>3、為了達(dá)成銷售業(yè)績，計算出需要多少條銷售機(jī)會；

>>>4、識別出每個銷售機(jī)會轉(zhuǎn)化到下個階段，通常銷售（比如打了第一通電話）和客戶有哪些行為（比如接受了拜訪）；

>>>5、圍繞這些行為建立一個漏斗模型。

一個好的跟進(jìn)規(guī)則可以讓銷售的行動更統(tǒng)一，這就像一個本能反應(yīng)一樣，當(dāng)….，則…..，簡單重復(fù)可以讓銷售團(tuán)隊形成斯巴達(dá)軍團(tuán)一樣的摧毀力。

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作為銷售，你需要給自己制定一個跟進(jìn)規(guī)則，包括：跟進(jìn)時機(jī)、頻率和跟進(jìn)方式。

例如，你可以這樣設(shè)計：

每個注冊客戶必須在5個小時內(nèi)聯(lián)系

每個客戶必須聯(lián)系超過6次才能被關(guān)閉

每次和客戶聯(lián)系都必須提供一個好處，比如：信息或者資源

如果客戶電話打不通，則添加對方的微信+發(fā)一封郵件

銷售人員可以根據(jù)這個數(shù)據(jù)模型來明確銷售目標(biāo)的進(jìn)展。

銷售管理者或銷售每天要思考的問題只有兩個：

>>>1、如何提升每個階段的數(shù)量

>>>2、如何提升每個階段向另一個階段的轉(zhuǎn)化率。


3、銷售漏斗的功效銷售漏斗具有四大功效：

>>>1、幫助銷售人員對銷售漏斗四大階段所對應(yīng)的銷售工作進(jìn)行優(yōu)先級排序，高效利用有限的時間和精力。事實(shí)上絕大多數(shù)銷售人員對什么是最重要的銷售工作，什么是花時間最多的銷售工作和什么是自己感覺舒服喜歡做的銷售工作都會有不同程度的錯誤認(rèn)識。

>>>2、幫助銷售人員在正確的時間做正確的事情。比如說一般的銷售人員都很急功近利，往往在銷售目標(biāo)尚處于漏斗上的時候就想簽單。

>>>3、幫助銷售組織（比如說公司、地區(qū)、事業(yè)部或部門等）對組織內(nèi)的所有銷售目標(biāo)進(jìn)行直觀系統(tǒng)地管理，及時發(fā)現(xiàn)問題，制定正確的行動方案。

>>>4、幫助銷售組織科學(xué)制定銷售目標(biāo)，進(jìn)行業(yè)績預(yù)測和跟蹤管理。

因?yàn)殇N售漏斗具備上述四大功效，因此銷售漏斗成了銷售管理的共同語言，人們把銷售漏斗稱為史上最強(qiáng)大的銷售模型，銷售漏斗也因此成為CRM系統(tǒng)中最重要的核心模塊。






商機(jī)/銷售漏斗

>>>1、銷售推進(jìn)過程可視化展現(xiàn)，可配置的工作向?qū)лo助提示；

>>>2、跨團(tuán)隊工作協(xié)同，靈活控制數(shù)據(jù)權(quán)限；

>>>3、漏斗分析與銷售預(yù)測，全局掌控銷售狀況。
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及時把控銷售過程；精準(zhǔn)預(yù)測銷售結(jié)果

>>>1、可視化流程：直觀展示銷售階段，方便快速了解項目進(jìn)展，提升銷售效率；

>>>2、流程推進(jìn)：根據(jù)最佳實(shí)踐流程推進(jìn)商機(jī)，指導(dǎo)員工的工作內(nèi)容，幫助新人快速提升銷售能力；

>>>3、銷售漏斗分析：掌握商機(jī)階段轉(zhuǎn)化情況，優(yōu)化最有效的轉(zhuǎn)化路徑，提升銷售成單率；

>>>4、目標(biāo)管理：多對象、多維度目標(biāo)管理，為企業(yè)提供可視化目標(biāo)進(jìn)度，確保銷售業(yè)績達(dá)成。

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在企業(yè)的管理系統(tǒng)當(dāng)中，銷售人員最常使用的就是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。

銷售人員在系統(tǒng)中錄入客戶信息，就可以通過系統(tǒng)第一時間了解到銷售人員與客戶之間來往的所有歷史記錄，可以加快了解客戶的真實(shí)需求，實(shí)現(xiàn)潛在客戶轉(zhuǎn)客戶的轉(zhuǎn)化率。

并且可以通過紅圈crm客戶管理系統(tǒng)進(jìn)行客戶特征分析，快速定義出不同的客戶群體，準(zhǔn)確的把握目標(biāo)客戶群體的特征，有針對性的進(jìn)行客戶管理，挖掘出客戶的真正價值。

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對于銷售人員來說，使用crm系統(tǒng)的好處是非常明顯的，不僅可以第一時間了解到客戶的需求和信息，還可以增加銷售人員的工作效率，大幅度減少錄入數(shù)據(jù)的時間，不僅把更多的時間用于銷售工作以及跟進(jìn)客戶上面，并且可以精準(zhǔn)把控客戶需求，做到有針對性的客戶交流，更好的為客戶服務(wù)。





以上。 查看全部

我的職場生涯中，見過許多做銷售特別厲害的人，他們銷售業(yè)績特別的出色，也跟不少特別優(yōu)秀的人一起工作。總結(jié)出了一個心得：優(yōu)秀的人基本上都是相似的。

這里的相似，不是說成長經(jīng)歷、環(huán)境、個人背景這些，指的是他們的都有一些類似的“優(yōu)秀習(xí)慣”。








下面給大家總結(jié)一些他們具備那哪幾個優(yōu)秀習(xí)慣。

1、他們有足夠的自信

許多銷售員，都痛恨一件事，就是公司給自己下發(fā)的個人業(yè)績指標(biāo)。

面對這些業(yè)績指標(biāo)，感覺如臨大敵；面對這些業(yè)績指標(biāo)，自己心里不爽，感覺自己被這些指標(biāo)限制住了自己的發(fā)揮，影響到自己的每日情緒。

不過，這些銷售做得好的人“例外”。
甭管公司給他多少業(yè)績指標(biāo)，都不影響他們的自信。

他們有自己的工作節(jié)奏，腦里想的不是公司給的指標(biāo)這類數(shù)字，想的是如何把業(yè)績指標(biāo)，細(xì)分到每天，然后按照自己的情況，去制定每日的工作安排，比如，休息時間、學(xué)習(xí)時間、拜訪客戶數(shù)量等，都是每日按部就班的去完成。

他們做事遵循一個規(guī)律：
把大任務(wù)做好每日細(xì)分，只要每日的工作任務(wù)完成了，當(dāng)月的任務(wù)自然就會完成。

2、他們工作效率高

生活中，許多人不喜歡墨跡的人，比如，出個門，都要裝扮半小時。

我身邊優(yōu)秀的同事，他們工作特別的高效，每日寫好的工作計劃，隨身放在自己可見的地方，本子上把要做的事情列的井然有序，做好一件劃掉一件。

他們很善于用PDCA的時間管理方式去做工作計劃，PDCA的時間管理方式到底怎么用？我給大家分享一下

P：今日計劃：每天計劃要做的7件事情。
重點(diǎn)項目
日常項目
臨時工作

D：今日事務(wù)全記錄，量化目標(biāo)，完成狀態(tài)。

C：檢查問題點(diǎn)在處理本項工作的過程中發(fā)現(xiàn)的問題,潛在風(fēng)險，工作中應(yīng)注意的情況。
解決對策--對于發(fā)現(xiàn)的問題，你如何去解決。

A：今日反省
今天什么事情沒做完？（做完了什么事）
今天什么事情沒做好？（做好了什么事）
今天什么事情沒有做？（做了什么事）

在這個時間管理方式下，他們把個人的時間安排的有條不絮，
他們把個人的時間利用的那么好，做事的結(jié)果是水到渠成的，在當(dāng)今社會，效率是必不可少的生存條件，希望大家重視。

3、他們有非常強(qiáng)的執(zhí)行力。

做事有結(jié)果的背后，離不開他們的執(zhí)行力，做銷售的人，會有一個體驗(yàn)，就是感覺自己的24小時都是為客戶服務(wù)的，不管客戶是什么時候給自己打電話，發(fā)信息，我們都會第一時間回復(fù)。

我許多同事，午休睡的正酣，客戶一個電話過來，他們馬上洗把臉又過去了。
吃苦耐勞，這四個字送給他們。

也對，銷售大軍幾千萬，按照28定律，能做出好結(jié)果的，也就20%的一部分，甚至更少。
在成年人的字典里，沒有“容易”二字。

有人看到這里，可能會反駁我了，“賺錢夠用就行，要那么多錢干嘛”。
如果你有這樣的想法，我勸你趕緊丟掉，這句話本身就是自我安慰的“名言”。
上有老，下有少，多少錢才算“夠用？

在自己體力精力都還是鼎盛的階段，努力賺更多錢，只好不壞。
畢竟金錢可以解決你家庭80-90%的矛盾。

4、他們非常善于工作總結(jié)

我相信大家在自己工作中，你們的領(lǐng)導(dǎo)會要求你們做個人的每日銷售總結(jié)。

每日銷售總結(jié)有什么好處？
最大的好處在于可以總結(jié)你今日的工作成效。工作成效好與壞，寫出來，自己一目了然，總結(jié)過后，效率好的辦法，你可以繼續(xù)延用；效率不行的方式，你可以第一時間拋棄。
做好銷售總結(jié)，提升你的工作戰(zhàn)斗力。

不過，不少人抱怨。天天寫銷售總結(jié)，累死了，寫了幾天壓根不知道寫什么啊，我現(xiàn)在每日寫的就是流水賬，都是一種應(yīng)付。
那我告訴你，我的一些優(yōu)秀的同事，是怎么寫銷售總結(jié)吧。

第一點(diǎn)：寫每日工作遇到的問題

每個人遇到的問題，其實(shí)反反復(fù)復(fù)就是這些，你每天寫一個，寫完了就去總結(jié)分析，想辦法攻克。
那你的總結(jié)就可以寫每日針對這個問題的思考及解決辦法，
畢竟一些困擾你的難題，不會一天就想出辦法解決。
那正好，你可以靠寫工作總結(jié)去突破。

第二點(diǎn)：寫每日與客戶的交流心得

比如你今天和5個客戶接觸了，那你就回顧一下你今天和這幾位客戶的交流情況，比如話術(shù)、你個人的肢體語言表現(xiàn)、客戶對你的話的反應(yīng)、等等。
通過這樣的方式你可以找出你個人的不足及亮點(diǎn)，
畢竟我覺得回憶自己和客戶交流的情形，就是一種模擬演練，然后再加上你會把這些總結(jié)心得寫下來，那效果就會更加的明顯了。
無論做人還是做事，總結(jié)很重要。

在夜闌人靜中思考，思考當(dāng)中的不足，把它變成你的經(jīng)驗(yàn)，讓這些總結(jié)為你的成功之路埋下伏筆。 查看全部

高效管理銷售漏斗的方法之一，便是高效地管理你的時間。我們每人每天都有相等的 24 小時，我們選擇如何度過將直接影響我們的銷售結(jié)果。

90%的銷售人員(可能也包括你)需要持續(xù)地為銷售漏斗注入新客戶。到底要注入多少新客戶，取決于你的銷售周期和銷售目標(biāo)。
人人都喜愛做自己喜歡做的事情，但這樣不利于推進(jìn)你的銷售漏斗
在銷售領(lǐng)域，相對于新客戶，銷售人員更喜歡那些在銷售漏斗里被推進(jìn)地更遠(yuǎn)的潛在客戶。這很自然，并且有心理學(xué)的研究也證明了這一點(diǎn)。
首先，潛在客戶在你的銷售漏斗里被推進(jìn)地越遠(yuǎn)，意味著他們越可能在你的日志或代辦事項里出現(xiàn)，你甚至可能已經(jīng)跟他們約定了下一次會議或下一通跟進(jìn)電話的時間。
反過來，新客戶會顯得不靠譜一點(diǎn)。跟他們打交道看上去一點(diǎn)都不緊急，而且他們甚至都不在你的日程里。
我們更習(xí)慣于和那些被推進(jìn)地更遠(yuǎn)的客戶聊天，是因?yàn)楹退麄兞奶旄邮娣３醮瓮其N電話之所以令人畏懼，是因?yàn)楸痪芙^的可能性非常高。但是你需要牢記于心，那些“情比金堅”的客戶一開始都需要艱難的努力。
不要開小差，我們需要多花時間來挖掘新客戶
作為一個銷售人員，我們需要經(jīng)常回復(fù)郵件、打電話、修訂并發(fā)送標(biāo)書。這些銷售行為很重要，但花足夠的時間去挖掘新客戶也同樣重要。因?yàn)橹挥型N售漏斗里增加新客戶，才能觸發(fā)后續(xù)的這些銷售行為。
每天每周，你都需要安排固定的時間去給新客戶打電話。如果你的客戶想在這些時間點(diǎn)找你聊天，建議你跟他換個時間。你挖掘新客戶的時間，應(yīng)該形成一個堅若磐石、雷打不動的習(xí)慣。
這是唯一一種避免被平日里各種各樣的瑣事打擾到自己挖掘新客戶的方法。
全神貫注
日常工作中，我們很容易把打電話這項工作擠在其它工作之間，這樣會帶來一個負(fù)面影響，那就是打亂我們的工作節(jié)奏。
如果你一氣呵成地打完銷售電話，你會發(fā)現(xiàn)，這會帶來更好的銷售結(jié)果。因?yàn)槟闶且粴夂浅傻卮蛲炅耸畟€電話，而不是在一天里松垮垮慢慢打完他們。
保持良好的工作狀態(tài)，這只是時間問題。當(dāng)你安排了足夠的時間去挖掘新客戶填到你的銷售漏斗，你會發(fā)現(xiàn)你的銷售漏斗足夠豐滿，同時漏斗的另一端也會有穩(wěn)定的訂單流出。
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第一要領(lǐng)：將最重要的賣點(diǎn)放前面說

根據(jù)首因效應(yīng)這個銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。

首因效應(yīng)又叫做第一印象效應(yīng)，雖然這些第一印象并非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，并且決定著以后雙方交往的進(jìn)程。

如果一個人在初次見面時給人留下良好的印象，那么人們就愿意和他接近，彼此也能較快地取得相互了解，并會影響人們對他以后一系列行為和表現(xiàn)的解釋。

第二要領(lǐng)：形成客戶的信任心理

只有信任才能接受，信任是銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對產(chǎn)品的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。

跟第一條略像，不過第一條是開端，這一條才是維系客戶的根本，任何成交的前提條件都是信任。

第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽

不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。

別上來就廢話一通，先問明白客戶想要什么，有的放矢，節(jié)省你的口舌，也不會讓他人反感，說不定還能贏得善于思考的好印象。

第四要領(lǐng)：見什么人說什么話

盡管都是買東西，但客戶的動機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，比如買房子，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的銷售技巧。

話術(shù)并無定勢，第四要領(lǐng)承接第三條，搞明白需求后，有針對性的講。

第五要領(lǐng)：信任自己的產(chǎn)品

每個產(chǎn)品都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的東西。你不信任自己的東西，你的底氣就不足，客戶就會察覺。

把產(chǎn)品當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的銷售技巧。

自信的最高境界是自我催眠，如果你對產(chǎn)品本身擁有極大的熱情并釋放出來，一定程度上是會影響到客戶的。就算做不到自我催眠，也不要不自信，作為銷售對自己的產(chǎn)品都沒信心，你還說這產(chǎn)品好，誰信？

第六要領(lǐng)：學(xué)會描述生活

很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹產(chǎn)品，什么功能怎么使用等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的體驗(yàn)的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

最好鍛煉下語言功底，不要讓客戶看到的只是現(xiàn)在，想要吸引客戶，你需要更多的想象力和語言。

第七要領(lǐng)：善用數(shù)字

盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的產(chǎn)品，也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條銷售技巧并不矛盾。

數(shù)據(jù)絕對是可以最直觀的反映你專業(yè)的東西，簡單、直接、有效，還能有效的呼應(yīng)第二要領(lǐng)。

第八要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn)

要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個近因效應(yīng)，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。

可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結(jié)尾的時候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

近因效應(yīng)是指當(dāng)人們識記一系列事物時對末尾部分項目的記憶效果優(yōu)于中間部分項目的現(xiàn)象。

這種現(xiàn)象是由于近因效應(yīng)的作用。信息前后間隔時間越長，近因效應(yīng)越明顯。原因在于前面的信息在記憶中逐漸模糊，從而使近期信息在短時記憶中更清晰。
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所以，收尾很重要，把你需要讓客戶記得的東西留在結(jié)尾，效果自不必說。 查看全部

1. 有個老人愛清靜，可附近常有小孩玩，吵得他要命，于是他把小孩召集過來，說：我這很冷清，謝謝你們讓這更熱鬧，說完每人發(fā)三顆糖。孩子們很開心，天天來玩。幾天后，每人只給2顆，再后來給1顆，最后就不給了。孩子們生氣說：以后再也不來這給你熱鬧了。老人清靜了。

【境界思維】抓住人性的弱點(diǎn)，無事不成。
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2. 兩馬各拉一貨車。一馬走得快，一馬慢吞吞。于是主人把后面的貨全搬到前面。后面的馬笑了：“切!越努力越遭折磨!”誰知主人后來想：既然一匹馬就能拉車，干嘛養(yǎng)兩匹?最后懶馬被宰掉吃了。這就是經(jīng)濟(jì)學(xué)中的懶馬效應(yīng)。

【境界思維】如果讓你的老板覺得你已經(jīng)可有可無，那你已經(jīng)站在即將離去的邊緣。
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3. 夜市有兩個面線攤位。攤位相鄰、座位相同。一年后，甲賺錢買了房子，乙仍無力購屋。為何?原來,乙攤位生意雖好，但剛煮的面線很燙，顧客要15分鐘吃一碗。而甲攤位，把煮好的面線在冰水里泡30秒再端給顧客，溫度剛好。

【境界思維】為客戶節(jié)省時間，錢才能進(jìn)來快些。
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4. 一禪師見一蝎子掉到水里，決心救它。誰知一碰，蝎子蟄了他手指。禪師無懼，再次出手，豈知又被蝎子狠狠蟄了一次。旁有一人說：它老蜇人，何必救它?禪師答：蜇人是蝎子的天性，而善是我的天性，我豈能因?yàn)樗奶煨裕艞壛宋业奶煨浴?br />
【境界思維】我們的錯誤在于，因?yàn)橥饨邕^多地改變了自己。

5. 曼德拉曾被關(guān)壓27年，受盡虐待。他就任總統(tǒng)時，邀請了三名曾虐待過他的看守到場。當(dāng)曼德拉起身恭敬地向看守致敬時，在場所有人乃至整個世界都靜了下來。他說：當(dāng)我走出囚室，邁過通往自由的監(jiān)獄大門時，我已經(jīng)清楚，自己若不能把悲痛與怨恨留在身后，那么我仍在獄中。

【境界思維】原諒他人，其實(shí)是升華自己。
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6. 有人問農(nóng)夫：“種了麥子了嗎?”農(nóng)夫：“沒，我擔(dān)心天不下雨。”那人又問：“那你種棉花沒?”農(nóng)夫：“沒，我擔(dān)心蟲子吃了棉花。”那人再問：“那你種了什么?”農(nóng)夫：“什么也沒種，我要確保安全。”

【境界思維】一個不愿付出、不愿冒風(fēng)險的人，一事無成對他來說是再自然不過的事。
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7. 三人出門，一帶傘，一帶拐杖，一空手。回來時，拿傘的濕透了，拿拐杖的跌傷了，第三個好好的。原來，雨來時有傘的大膽地走，卻被淋濕了;走泥路時，拄拐杖的莽撞地走，時常跌倒;什么都沒有的，大雨來時躲著走，路不好時小心走，反倒無事。

【境界思維】很多時候，我們不是敗在缺陷上， 而是敗在優(yōu)勢里。
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8. 一個小鎮(zhèn)中，一位商人開了一個加油站，生意特別好，第二個來了，開了一個餐廳，第三個開了一個超市，這片很快就繁華了。另一個小鎮(zhèn)，一位商人開了一個加油站生意特別好，第二個來了，開了第二個加油站，第三個、第四個惡性競爭大家都沒得玩。

【境界思維】一味走別人的路。必將堵死自己的路。
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9. 一只烏鴉在飛行的途中碰到回家的鴿子。鴿子問：你要飛到哪?烏鴉說：其實(shí)我不想走，但大家都嫌我的叫聲不好，所以我想離開。鴿子告訴烏鴉：別白費(fèi)力氣了!如果你不改變聲音，飛到哪都不會受歡迎的。

【境界思維】如果你希望一切，都能變得更加美好，就從改變自己開始。
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10 .一戶人家有三個兒子，他們從小生活在父母無休止的爭吵當(dāng)中，他們的媽媽經(jīng)常遍體鱗傷。老大想：媽媽太可憐了!我以后要對老婆好點(diǎn)。老二想：結(jié)婚太沒有意思，我長大了一定不結(jié)婚!老三想：原來，老公是可以這樣打老婆的啊!

【境界思維】即使環(huán)境相同，思維方式不同也會影響人生的不同。
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11.小和尚負(fù)責(zé)清掃寺院落葉，每天要很長時間才能掃完。有人對他說：“你打掃前用力搖樹，把落葉統(tǒng)統(tǒng)搖下來，明天就不用打掃了。”小和尚覺得很對，就高興地照辦了，可第二天院子里如往日一樣滿地落葉。無論你今天怎么用力，明天的落葉還是會飄下來。

【境界思維】活在當(dāng)下。
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12. 野豬和馬一起吃草，野豬時常使壞，不是踐踏青草，就是把水?dāng)嚋啞ｑR十分惱怒，一心想要報復(fù)，便去請獵人幫忙。獵人說除非馬套上轡頭讓他騎。馬報復(fù)心切，答應(yīng)了獵人的要求。獵人騎上馬打敗了野豬，隨后又把馬牽回去，拴在馬槽邊，馬失去了原先的自由。

【境界思維】你不能容忍他人， 就會給自己帶來不幸。
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13. 人騎自行車，兩腳使勁踩1小時只能跑10公里左右;人開汽車，一腳輕踏油門1小時能跑100公里;人坐高鐵，閉上眼睛1小時也能跑300公里;人乘飛機(jī)，吃著美味1小時能跑1000公里。

【境界思維】人還是那個人， 同樣的努力，不一樣的平臺和載體，結(jié)果就不一樣了。 查看全部

01
寓言一：兩輛中巴
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家門口有一條汽車線路，是從小巷口開往火車站的。不知道是因?yàn)榫€路短，還是沿途人少的緣故，客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來回對開。

開101的是一對夫婦，開102的也是一對夫婦。

坐車的大多是一些船民，由于他們常期在水上生活，因此，一進(jìn)城往往是一家老小。101號的女主人很少讓孩子買票，即使是一對夫婦帶幾個孩子，她也是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。有的船民過意不去，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買票，她就笑著對船民的孩子說：“下次給帶給個小河蚌來，好嗎？這次讓你免費(fèi)坐車。”

102號的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買半票。她總是說，這車是承包的，每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢，哪個月不交足，馬上就干不下去了。

船民們也理解，幾個人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無事。不過，三個月后，門口的102號不見了。聽說停開了。它應(yīng)驗(yàn)了102號女主人的話：馬上就干不下去了，因?yàn)榇钏嚨娜撕苌佟?br />
銷售啟示：

忠誠顧客是靠感情培養(yǎng)的，當(dāng)我們固執(zhí)地執(zhí)行我們的銷售政策的時候，我們放走了多少忠誠顧客呢？

人和人是相互的，偶爾的體貼與優(yōu)惠，顧客都會記住，并用行動來回報你。



02
寓言二：羚羊與獅子
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每天早上，一只非洲羚羊醒來，她就知道必須比跑得最快的非洲獅子還要快，否則她就被吃掉；

每天早上，一只非洲獅子醒來，他就知道必須比跑得最慢的羚羊還要快，否則他就會餓死；

不管你是獅子還是羚羊，太陽升起的時候你就得開始跑了。

銷售啟示：

在這個競爭的社會中，如果企業(yè)停滯不前，還沉浸在舊日的輝煌里面，那么最終的命運(yùn)就是或者被吃掉或者餓死。

如果銷售僅僅對著自己目前的業(yè)績沾沾自喜，不愿費(fèi)時費(fèi)力地開發(fā)新客戶，那么隨著老客戶的流失，銷售會過得越來越艱難，直到被辭退。

奔跑起來吧。


03
寓言三：兩個推銷員
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這是銷售界盡人皆知的一個寓言故事：

兩家鞋業(yè)制造公司分別派出了一個業(yè)務(wù)員去開拓市場，一個叫杰克遜，一個叫板井。

在同一天，他們兩個人來到了南太平洋的一個島國，到達(dá)當(dāng)日，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳汲嘧悖淮┬膰醯截毭瘛纳畟H到貴婦，竟然無人穿鞋子。

當(dāng)晚，杰克遜向國內(nèi)總部老板拍了一封電報：“上帝呀，這里的人從不穿鞋子，有誰還會買鞋子？我明天就回去。”

板井也向國內(nèi)公司總部拍了一封電報：“太好了！這里的人都不穿鞋。我決定把家搬來，在此長期駐扎下去！” 兩年后，這里的人都穿上了鞋子……

銷售啟示：

許多人常常抱怨難以開發(fā)新客戶，事實(shí)是新客戶就在你的面前，只不過有些人更加敏銳，更加善于發(fā)現(xiàn)新客戶。



04
寓言四：動物拉車
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梭子魚、蝦和天鵝三個不知什么時候成了好朋友，一天，他們同時發(fā)現(xiàn)一輛車，車上有許多好吃的東西。

于是就想把車子從路上拖下來，三個家伙一齊負(fù)起沉重的擔(dān)子，他們鉚足了狠勁，身上青筋暴露，使出了平身的力氣，可是，無論他們怎樣拖呀、拉呀、推呀，小車還是老地方，一步也動不了。

原來，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向后倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去，究竟誰對誰錯？反正，他們都使勁了。

銷售啟示：

一個企業(yè)的銷售團(tuán)隊有不同才能的人，他們都有為企業(yè)奉賢的精神，但是如果企業(yè)沒有將他們的才能用到一處，讓他們?yōu)榱送粋€目標(biāo)而努力，那么，最后埋怨誰都是無濟(jì)于事的。


05
寓言五：對老虎發(fā)命令
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有一個人在荊州做官時，山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。

這個人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令，叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州，他就得意地認(rèn)為他的命令生效了。

不久，他被調(diào)另一個地方做官。這個地方的老百姓非常剛強(qiáng)，很不容易治理。

他認(rèn)為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎，便以為也能夠鎮(zhèn)住能夠識文斷字的老百姓，便托人去荊州描摹那個石刻。結(jié)果，這個地方不但沒有治理好，這個官反而因?yàn)橹卫聿划?dāng)而丟了官。

銷售啟示：

許多企業(yè)的銷售都有成功銷售的經(jīng)驗(yàn)，他們依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當(dāng)一個新的市場出現(xiàn)在面前的時候，環(huán)境變了、消費(fèi)者的心理變了，銷售原有的“成功”方法卻在這時使銷售們一敗涂地。

這里的啟示是，銷售應(yīng)及時調(diào)整自己的銷售策略來適應(yīng)客戶需求，畢竟客戶永遠(yuǎn)是對的。


以上。
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你知道嗎，銷售其實(shí)80%以上是在銷售人性。

做銷售如果不懂人性，會走很多彎路，撞很多南墻。

人有千萬個，但是個性行為卻有相似。

要想銷售做得好，就要學(xué)會給你的客戶進(jìn)行分類總結(jié)，通過不同類型的特征歸類，不斷總結(jié)應(yīng)對方法，這樣就可以越做越輕松，每見一個客戶都能快速辨識客戶，迅速切入客戶的心理直至拿下客戶。

如果你還沒有形成適合自己的客戶分類法，這里有一份公認(rèn)的比較適用銷售工作的四型分類法可以參考使用，即我們可以用四種動物分別來代表不同類型的客戶：指揮官老虎型、社交者孔雀型、協(xié)調(diào)者無尾熊型、思考者貓頭鷹型。


01.指揮官-老虎型

特征：行動至上，能夠快速行動，往往說干就干，喜歡改變，熱衷于解決問題。這一類客戶喜歡權(quán)勢、好勝、果斷，是個冒險家。

切入點(diǎn)：

指揮官老虎型的客戶喜歡直接切入重點(diǎn)提供解決方案。他們欣賞外表以及行動非常專業(yè)的銷售人員。這類客戶大部分不太希望與銷售員發(fā)生什么樣的私人情誼，但是對銷售人員提供的資訊或者產(chǎn)品，愿意百分之一百的信任。
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他們還有一個特點(diǎn)就是喜歡有所選擇，你可以提供出各種選擇方案，并且給予一定的建議和佐證，從而讓他們做出選擇。他們的想法都很實(shí)際，不屬于理論派。


銷售策略：

>>>第一，直接切入，重點(diǎn)提供解決方案，簡單明了，干脆利落，千萬不要拖泥帶水。

>>>第二，不要幫指揮官老虎型的客戶做決策，而是給他們提供選擇，讓他們自己來做決策。

>>>第三，每一次去跟指揮官老虎型的客戶溝通，一定要做比平時還要多十倍的銷售準(zhǔn)備。




02.社交者-孔雀型

特征：善于交際和溝通，愛說話，尤其是特別喜歡談自己的事情，喜歡讓自己成為事情的關(guān)鍵，積極活躍，樂于幫助別人，有一大堆點(diǎn)子娛樂他人。他們就像驕傲的孔雀一樣愛秀，愛展示自己。


切入點(diǎn)：

社交者孔雀型的客戶善于言談、不善決策、喜歡新鮮的事物。他們特別渴望別人給自己掌聲和點(diǎn)贊，他們希望能夠得到對方的肯定和認(rèn)同。
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他們可能比銷售員還會說，要注意控場千萬不要讓話題被他帶走了，結(jié)果導(dǎo)致拜訪目的落空。


?銷售策略：

>>>第一，不要一見面就直接切入主題，在銷售和溝通的過程中，讓客戶多說，多給予贊許和認(rèn)可。

>>>第二，在適當(dāng)?shù)臅r候幫他去做決策。一定要瞅準(zhǔn)時機(jī)把談話的主題切到實(shí)際的解決方案上。但切記很生硬或者添加過多技巧地切換，而是要用聊天的方式帶出。

>>>第三，要讓客戶覺得你是一個關(guān)注新鮮事情的人，比如開場的時候聊一聊當(dāng)下的熱點(diǎn)或科技變化。同時，要給客戶與眾不同的體驗(yàn)，比如“您看這個方案，我回去之后花了大量的時間修改，這個方案是與眾不同的！” 其實(shí)這也是在變相地傳遞出：你是與眾不同的，因?yàn)槲覀兪桥笥眩晕視槟闾峁┨厥獾漠a(chǎn)品方案。

面對社交者孔雀型客戶，銷售周期往往會比較長，預(yù)熱部分就有可能要跑好幾趟。孔雀在見到它認(rèn)為漂亮的人時才會開屏。所以，我們在跟社交者孔雀型客戶的溝通過程中需要投其所好，才能打開他們的心扉，讓他們張開雙臂來擁抱我們。


03.協(xié)調(diào)者-無尾熊型

?特征：喜歡穩(wěn)定勝于冒險，關(guān)心與他人的互動關(guān)系，討人喜歡，善于做一些協(xié)調(diào)性的事情，久居一處，不喜歡改變。他們往往會使人冷靜，他們的人生格言就是：重點(diǎn)不在于輸贏，而在于擁有多少友誼。


切入點(diǎn)：

信任值，在沒有完全信任你的前提下，這類客戶是不會購買你的產(chǎn)品和服務(wù)的。雖然他們性格比較溫和，但他們嚴(yán)謹(jǐn)、敏感并具有非常強(qiáng)的邏輯性。當(dāng)他們認(rèn)為自己還不是特別清楚時，絕不會非常草率地去做決定。
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他們希望銷售員能夠聆聽，并且注意自己的購買需求，多聽聽自己需要什么。他們非常不喜歡對方在不了解自己的情況時就盲目地下一個結(jié)論。


?銷售策略：

>>>第一，梳理總結(jié)。
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比如銷售員前一次拜訪是在上個月中旬，距離這一次拜訪已經(jīng)隔了半個月時間，這時候不要馬上開始銷售，而是應(yīng)該先對上一次的拜訪稍做總結(jié)。
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如果效率再高一點(diǎn)，在拜訪之前可以提前通過郵件、電話、微信等其他方式做個總結(jié)，提醒他們上一次是怎么談的，談到什么地方，在哪些方面還有分歧，這次過來重點(diǎn)是想談哪一個部分。

>>>第二，明確推動步驟。
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應(yīng)對協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶，銷售員必須非常清楚每一次的溝通拜訪要把客戶的狀態(tài)推到哪一個階段。因?yàn)檫@類客戶雖然不會特別主動，但是他們會非常希望知道整個銷售節(jié)奏以及銷售思路，尤其是銷售員的下一步動作。
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例如，做完一次拜訪，已經(jīng)把產(chǎn)品介紹得差不多了，他們就會非常希望知道整個溝通大概還需要幾次。包括下一次是從哪個方面去探討，他們非常希望參與到銷售的整個計劃當(dāng)中去。這對銷售做下一次拜訪的鋪墊以及銷售預(yù)約非常有利。

>>>第三，聆聽。
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協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶很善于用委婉的方式來拒絕。當(dāng)他們對你的產(chǎn)品或服務(wù)不感興趣的時候，他們很難說出“不”字，他們會找一些借口，比如“我快遲到了”“我后面還要開個會”，以便趕緊逃離現(xiàn)場。
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銷售員就得學(xué)會聆聽，特別是對于這一類型的客戶，要仔細(xì)聽他們說的每句話，有時候他們話語中的表面意思和背后目的是不一樣的。

>>>第四，建立信任。
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當(dāng)我們和協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶的信任還沒有建立到一定程度的時候，不要太急于提出成交。草率地提出成交或者說用一些銷售性非常強(qiáng)的技巧，在這類客戶身上，效果非常不佳，甚至可能惹來意想不到的后果。
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因?yàn)檫@類客戶，在做決策的那一刻非常注重信任感。所以，銷售過程中的重點(diǎn)應(yīng)放在如何和客戶快速地建立起信任。

協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶忠誠度非常棒。他們一旦和銷售員建立信任關(guān)系以后，即便市場上有一些其他的競爭對手，他們也不會變節(jié)。他們的忠誠度是四種客戶類型里最好的。


04.思考者-貓頭鷹型

?特征：謹(jǐn)慎，能自我控制。他們重分析勝于感情，井井有條，重視數(shù)據(jù)、秩序、規(guī)則，但可能過于拘束。他們對細(xì)節(jié)非常注意，認(rèn)為正確性是非常重要的。這一類型客戶的格言就是：我不是做得最快的，但我做的絕對正確無誤。


切入點(diǎn)：

思考者貓頭鷹型客戶的素質(zhì)比較好，學(xué)歷也比較高，整體形象非常專業(yè)。他們特別喜歡思考，也很善于分析，對數(shù)字極其敏感。
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貓頭鷹型客戶幾乎是結(jié)果導(dǎo)向的思考者，他們會想要知道銷售員提供的產(chǎn)品或者服務(wù)在哪些方面能適合他們的要求和需求，而且也非常希望能夠仔細(xì)了解銷售員提供的資料。如果有分析的圖表說明，那就最好不過了。
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所以，和他們打交道，實(shí)際上對銷售員自身的能力、專業(yè)度都提出了很高的要求。這類客戶注重“口說無憑，要眼見為實(shí)，有圖有真相”。


銷售策略：

>>>第一，注重拜訪前的思路和資料準(zhǔn)備，并且要比其他客戶做得更多、更細(xì)一些。必要時還可以把重點(diǎn)寫下來，而不只是口頭表達(dá)。
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思考者貓頭鷹型客戶喜歡銷售提供一些證明的材料，比如產(chǎn)品的品質(zhì)、過去的銷售記錄、客戶的評價以及產(chǎn)生的價值。在講成功故事時，如果能加上一些數(shù)字，對于這類客戶來講非常受用。

>>>第二，控制速度，適度強(qiáng)硬。這類客戶的判斷速度通常要比別人慢，他們喜歡思考，也不太喜歡別人的催促。
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但是銷售必須掌握主動權(quán)，要在適當(dāng)?shù)臅r候勇敢和果敢地提出成交，可以通過提問的形式間接地推動他們決策，比如“沒問題，我可以提供一切你想要的資訊，這樣的資訊足夠你作出決定嗎？”。

>>>第三，自如應(yīng)對貨比三家。
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思考者貓頭鷹型客戶是四種客戶類型中最會貨比三家的。
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所以在銷售溝通過程中，我們不但要向他們強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要建議他們拿我們的產(chǎn)品和別家的去比比，要善于告訴客戶產(chǎn)品和服務(wù)在整個市場中的競爭態(tài)勢，這對這類客戶尤其管用。

>>>第四，有理有據(jù)，會算賬。

因?yàn)樗伎颊哓堫^鷹型客戶比較注重過程，分析結(jié)果是如何產(chǎn)生的。比如一項服務(wù)能夠帶來三倍的業(yè)績，他們好奇的不是三倍業(yè)績本身，而會關(guān)注為什么能做到這樣的業(yè)績增長，甚至必要的時候會要求銷售員把賬當(dāng)面算一算。 查看全部

如果把銷售技能做個排序，溝通能力排第一位絕對是有道理的。為什么不是“專業(yè)”，因?yàn)轱柛乖姇搽y免“酒香也怕巷子深”。

不是每個人都是天生的演說家，如果你天生語言天賦差，也不用著急，只要掌握對話的訣竅一樣可以解決溝通難題，今天為你講解十大溝通秘訣幫你成為聊天高手！


1、面對“生人”和“熟人”，備好兩套聊天系統(tǒng)

當(dāng)這兩種人都出現(xiàn)在飯桌的時候，對熟人要略收斂，對生人要多問詢，只有掌握了必要的基本素材你才能判斷這個人是一個嚴(yán)肅的人，還是一個不拘小節(jié)的人。拿捏尺度會更準(zhǔn)確。

不能因?yàn)橛惺烊嗽趫霰憩F(xiàn)得無所顧忌，最終往往是丟了朋友的面子，也丟了自己的。


2、不做閉環(huán)回答，把話頭丟回去

大部分人在提問的時候，都會選自己比較擅長的部分，把他問的問題拋給他，對方很開心，你也樂得清閑。中間你只需要加一些，“是嗎？”“啊？”“后來怎么樣了？”這個話題就估計會聊很久。

不懂沒關(guān)系，直接說你不懂，讓客戶給你講。沒有什么比告訴一個不懂，卻表現(xiàn)得很有興趣的人講他擅長的事，更讓人開心的事了。


3、“抱歉我說話比較直接”，是最蒼白無力的解釋

任何時候都別期望你說了直接的話之后，用“抱歉我說話比較直接”就能把傷害降低到最小。

人們只會記得你的傷害。所以當(dāng)你打算說重話讓對方警醒，用停頓都會比這補(bǔ)救更管用。要說就別怕撕破臉，要覺得重就別說。

得了便宜還要賣乖，說了重話還希望對方立刻原諒你，這都是不可能的。


4、每個人都喜歡被夸獎，但是盡量別超過三句

稱贊多了不是顯得假，就是會顯得生分。稱贊要發(fā)自內(nèi)心，但要講究技巧。

有時候“你今天氣色特別好”會比“你穿這件衣服真漂亮”要實(shí)用，因?yàn)楦悴缓媚阋膊挥浀盟遣皇亲蛱齑┝送瑯右患路?br />
對女生來說，直接過度的稱贊會一時贏得好感，之后會落得油嘴滑舌的印象。


5、如果不想回答，反問是最好的回答

總會有一些不長心眼兒甚至反射弧比較慢的人來問一些讓你尷尬或者是你不方便回答的問題，這個時候你可以直接用原話題反問他，嘗試轉(zhuǎn)移一下注意力也是對對方的一種提醒。

如果對方就是想打破砂鍋問到底，那如果你不想回答，要么和稀泥，要么轉(zhuǎn)移話題。如果都實(shí)在不行，也就不必再留面子。


6、聊天的“淺談資”，來自于每天的碎片閱讀

這個特別適合那種同事關(guān)系，中午在一起吃飯，下午在茶水間遇到，偶爾閑聊幾句打發(fā)尷尬。

比起聊同事的緋聞、老板的八卦，還不如每天花十分鐘瀏覽一下每天的新聞、八卦消息，就會成為最基本的談資。


7、培養(yǎng)一兩個小愛好，讓它成為你話題的一部分

八小時你屬于工作，八小時之外你屬于自己，如何豐富自己是能不能好好聊天的開始。閱讀、音樂，這些東西有時候挑人群，并不是人人都能欣賞和有共鳴。
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做模型，收集標(biāo)本更是特別冷門小眾，估計也只有同好才能分享。但是美食、電影，這些大部分人都會涉獵和能發(fā)表自己的看法。

嘗試選一兩項比較大眾的事去做，會很容易讓你在人群里得到更多回饋的聲音。想變成一個講話有料的人，請先從豐富自己的生活開始。


8、在話題的結(jié)尾，把話題拋給下一個人

當(dāng)你的發(fā)言太長時，請嘗試在話題的結(jié)尾把話題拋給下一個人。

你難免會遇到一個你比較擅長的話題，或者你知道得比較多的話題，成為話題的中心也沒什么不好，但是如果內(nèi)心是一個比較偏內(nèi)向害羞的人，總覺得話題說著說著就說完了，不知道怎么結(jié)個尾。那就嘗試把話題拋給別人去結(jié)尾。

比如午餐有人提起某個明星，而你剛好看到一個他最近的八卦，你興高采烈地說完又不喜歡這個話題終結(jié)在自己這兒，不如后面加一句，不過你是怎么開始喜歡他的？或者是，他最近不是還演了一個什么電視劇來著么？你覺得怎么樣啊？


9、用對了是“幽默”，用不對還不如“沉默”

幽默這個東西是天生的，這不是背會了笑話或者段子就能表演的。所以如果你還是個新手，我建議你先在圈子里找一個你覺得幽默的對象，然后把他的段子和梗背下來，在另外一個別的聚會上小用一下練練手，如果有反響就是棒棒噠，如果沒有反應(yīng)就當(dāng)嘗試一下，也沒什么不好。

千萬不要死記硬背硬上場，到時候傷了自尊是小事，留下陰影更麻煩。


10、別怕冷場，這不是你要填的坑

有些人很怕出現(xiàn)話題空當(dāng)，感覺幾個人面對面干坐著很尷尬，那就聊聊天，可總會在聊了一個階段之后出現(xiàn)空場，這時候總會覺得自己特別有義務(wù)去填補(bǔ)這個“空場”，結(jié)果越是想說，越想把氣氛炒熱越尷尬。

其實(shí)很淡定地拿起杯子假裝喝水，就讓冷場停在那就好，反正總會有人再開口說話的。


以上。 查看全部

銷售行業(yè)離不開跟人打交道，和人打交道不光是一個產(chǎn)品安利的過程，更是一種思想上的碰撞。
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人與人之間不存在處處體諒、相互理解，你的性格有人喜歡就有人討厭，能做到讓大部分客戶喜歡的銷售員并不容易，但我們盡量避免讓客戶討厭的缺點(diǎn)。

那么，客戶最討厭什么樣的銷售？


1、話多

很多人會認(rèn)為，做銷售，就是會說話，滿嘴跑火車，而事實(shí)上，想做好銷售話多反而不是件好事，做銷售，需要找到客戶的需求，我們幫助客戶解決需求，取得信任之后，才可能成交。

一個業(yè)務(wù)員，不管三七二十一，一上來就在那嘚啵嘚啵的介紹自己產(chǎn)品多好多好，自己公司多強(qiáng)等等，都是在做無用功，客戶不信任你，能信任你的產(chǎn)品嗎？

站在客戶的立場思考問題，多說不如多聽，了解客戶需求，針對性做增值服務(wù)。客戶自然信任你。


2、欺騙夸張

有的銷售人，為了拿下訂單，會夸大自己的價值，甚至是給予了客戶無法兌現(xiàn)的承諾，利用欺騙夸張的方式，拿下了訂單。

其實(shí)，這是作為一個銷售人最危險的做法，失去了信任，你只能永遠(yuǎn)在尋找新客戶當(dāng)中，銷售的本質(zhì)就是賣信任，賣信任就是賣人品，你的人品不好，即使產(chǎn)品再好，客戶也不敢和你合作，反之，客戶信任你，即使是產(chǎn)品差點(diǎn)，那也能通過不斷做人情來達(dá)成交易的。

客觀實(shí)際的講出產(chǎn)品劣勢，并告知如何避免，往往被客戶視為誠懇的表現(xiàn)。


3、不負(fù)責(zé)任

有部分銷售人員，在與客戶成交之后，就不去維護(hù)這些老客戶了，甚至對老客戶不理不睬，售后的時候推脫責(zé)任。

做銷售的要明白，成交才是服務(wù)的開始，開發(fā)一個新客戶比維護(hù)一個老客戶難6倍，所以，對客戶不負(fù)責(zé)，不論是客戶的二次開發(fā)，轉(zhuǎn)介紹，還是對自身人脈的積累，都是非常不利的。

把客戶當(dāng)做永遠(yuǎn)的合作伙伴，下一次有合作機(jī)會，客戶一定先想到你。


4、沒細(xì)節(jié)

為什么說銷售是一門細(xì)心活？

因?yàn)樽尶蛻糇顬楦袆拥模屯际且恍╀N售的細(xì)節(jié)舉動。很多細(xì)節(jié)的處理，能讓你在客戶的心中留下深刻印象。

幾個簡單例子。

1、著裝要依客戶而定

銷售人員的著裝取決于被拜訪的對象。如果雙方著裝反差太大反而會使彼此感到不自在，無形中拉大了雙方的距離。
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比如，銷售人員經(jīng)常要拜訪設(shè)計師和工地管理人員，對于前者，銷售人員當(dāng)然要穿西裝打領(lǐng)帶,以表現(xiàn)你的專業(yè)形象；對于后者，銷售人員如果同樣著正裝則有些不妥，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所，工作人員不可能講究著裝。
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專家說，最好的著裝方案是“客戶+1”，即只比客戶穿得好“一點(diǎn)”， 這既能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。

2、永遠(yuǎn)不要比客戶早放下電話。

在與客戶電話交談時，如果銷售人員不等客戶掛電話，自己就先掛上了，客戶心里肯定不愉快。因此，銷售人員永遠(yuǎn)不要比客戶早掛掉電話，這樣可以體現(xiàn)出你對客戶的尊重。

3、少說“我”多說“我們”

銷售人員在說“我們”時，會給客戶一種心理暗示：銷售人員是站在客戶的角度考慮問題的。雖然“我們”只比“我”多了一個字，但卻與客戶多了幾分親近。

4、隨身攜帶記事本

拜訪客戶時，隨手記下拜訪時間和地點(diǎn)、客戶姓名和頭銜、客戶需求以及自己的工作總結(jié)和體會等，對銷售人員來說這是一個很好的工作習(xí)慣。
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當(dāng)銷售人員一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶說出他的更多需求外，還會有一種受到尊重的感覺在客戶心中油然而生。


認(rèn)真服務(wù)客戶，細(xì)微之處也不放過。讓客戶覺得你的服務(wù)“超出預(yù)期”，他還會有什么不選擇你的理由呢？


5、沒耐性

做銷售，大忌就是不能沉下心來，遇到一點(diǎn)問題，甚至是面對客戶的詢問，都容易失去耐心，急功急利。碰到與客戶多次交涉無果的，反而怪罪客戶的問題，這樣的業(yè)務(wù)也是客戶最怕的。

要想讓客戶接受你的產(chǎn)品，必須先讓客戶接受你。因?yàn)樾湃蔚慕⑿枰粩嗟臏贤ê万?yàn)證，所以，如果銷售人員急于說服客戶做出購買決定，就會給客戶造成很強(qiáng)的壓迫感，反而會導(dǎo)致成交失敗。

和客戶溝通需要一個過程，客戶不可能一下就能完全信任你和你的產(chǎn)品，這個過程需要你付出足夠的耐心。 查看全部

?在了解CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）之前，我們需要了解兩個基本定義。


01、客戶關(guān)系管理是什么？
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客戶關(guān)系管理是企業(yè)為提高核心競爭力，利用相應(yīng)的信息技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來協(xié)調(diào)企業(yè)與顧客間在銷售、營銷和服務(wù)上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創(chuàng)新式的個性化的客戶交互和服務(wù)的過程。


02、客戶關(guān)系的目的是什么？
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其最終目標(biāo)是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實(shí)客戶，增加市場份額。
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所謂的客戶關(guān)系管理就是：為企業(yè)提供全方位的管理視角，賦予企業(yè)更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率。


CRM其實(shí)就是用來管理維護(hù)企業(yè)（業(yè)務(wù)銷售）與客戶的關(guān)系與數(shù)據(jù)的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進(jìn)，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細(xì)節(jié)都可以用CRM來管理記錄，同時實(shí)現(xiàn)了后期能夠有據(jù)可查。

CRM對于企業(yè)里的業(yè)務(wù)銷售人員用的比較多，因?yàn)檫@個崗位最先也最常跟客戶接觸溝通。

過去公司維護(hù)客戶信息最常用的應(yīng)該是借助excel甚至紙質(zhì)化這些工具，一方面對于業(yè)務(wù)人員維護(hù)操作不便，另一方面，對于企業(yè)而言，如果員工離職了就無法做到客戶數(shù)據(jù)的保護(hù)。

CRM系統(tǒng)便可以解決這兩個痛點(diǎn)。

一個成功的CRM軟件解決方案不僅可以改善客戶關(guān)系和提高生產(chǎn)力，而且還能大大增加企業(yè)對于外界威脅的抵抗力并提供較高的投資回報率。

作為一種管理機(jī)制，CRM必然是通過業(yè)務(wù)流程的調(diào)整，引入先進(jìn)的營銷管理理念、可借鑒的流程制度以及自動化工具，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。CRM系統(tǒng)如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理？

客戶關(guān)系管理的功能可以歸納為三個方面：銷售過程中的客戶關(guān)系管理、市場營銷中的客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)過程中的客戶關(guān)系管理。


一 、銷售過程中的客戶關(guān)系管理
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作為一個時間跨度長，涉及要素多的運(yùn)作過程，銷售過程管理是客戶關(guān)系管理中的主要組成部分。而且受限于人的大腦容量和記憶力的限制，銷售管理中經(jīng)常遇到很多問題。


銷售管理中常遇到的問題：

1. 客戶信息的遺漏，遺忘；

2. 想快速查找某個客戶的資料數(shù)據(jù)很難實(shí)現(xiàn)；

3. 忘記重要的日程安排；

4. 原銷售人員離職了，他跟進(jìn)的單子怎么接手？

5. 銷售過程難以呈現(xiàn)，什么時間給客戶提供何種服務(wù)難以還原；

6. 跟進(jìn)的銷售單太多，分身乏術(shù)；


▼ CRM系統(tǒng)的解決辦法

如果把這些問題放到CRM客戶關(guān)系管理中就非常簡單了，一般的CRM系統(tǒng)中都設(shè)置了客戶、聯(lián)系人、業(yè)務(wù)機(jī)會、訂單、回款單、報表統(tǒng)計圖等模塊。






客戶信息-基本聯(lián)系信息

銷售人員通過記錄溝通內(nèi)容、建立日程安排、查詢預(yù)約提醒、快速瀏覽客戶數(shù)據(jù)，設(shè)置可以回溯客戶維護(hù)全過程，不僅有效縮短了工作時間，而且也保留了原始的客戶資料和數(shù)據(jù)。






客戶信息-跟進(jìn)情況

除了銷售人員在客戶跟進(jìn)過程中會遇到的各種問題外，銷售人員的業(yè)績考核也是一項非常龐大的統(tǒng)計工作。

業(yè)績考核中常遇到的問題：

1. 銷售人員業(yè)績統(tǒng)計工作量龐大；

2. 核算過程中非常容易出錯；

3. 銷售人員等級不同，產(chǎn)品線不同，標(biāo)準(zhǔn)也不同，核算起來非常吃力；

4. 考核標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后，考核工作需要重新來過。


▼ CRM系統(tǒng)的解決辦法

在CRM系統(tǒng)中，企業(yè)可以根據(jù)需要設(shè)置不同的業(yè)績目標(biāo)，參數(shù)設(shè)置好以后，系統(tǒng)自動生成業(yè)務(wù)列表，還可以導(dǎo)出數(shù)據(jù)，作為設(shè)定銷售目標(biāo)、方向調(diào)整的參考依據(jù)。







業(yè)績完成情況分析

而銷售漏斗分析、業(yè)績指標(biāo)統(tǒng)計、業(yè)務(wù)階段劃分等功能又可以有效幫助管理人員提高整個公司的成單率、縮短銷售周期，從而實(shí)現(xiàn)最大效益的業(yè)務(wù)增長。







銷售漏斗







業(yè)績階段劃分

及時把控銷售過程；精準(zhǔn)預(yù)測銷售結(jié)果

1、可視化流程：直觀展示銷售階段，方便快速了解項目進(jìn)展，提升銷售效率；

2、流程推進(jìn)：根據(jù)最佳實(shí)踐流程推進(jìn)商機(jī)，指導(dǎo)員工的工作內(nèi)容，幫助新人快速提升銷售能力；

3、銷售漏斗分析：掌握商機(jī)階段轉(zhuǎn)化情況，優(yōu)化最有效的轉(zhuǎn)化路徑，提升銷售成單率；

4、目標(biāo)管理：多對象、多維度目標(biāo)管理，為企業(yè)提供可視化目標(biāo)進(jìn)度，確保銷售業(yè)績達(dá)成。


二、市場營銷中的客戶關(guān)系管理
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市場營銷離不開真實(shí)銷售數(shù)據(jù)的支撐，如果沒有這些數(shù)據(jù)，營銷工作很難展開。而如果沒有相關(guān)工具的輔助，統(tǒng)計這些數(shù)據(jù)也是件耗時耗力的工作。
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市場營銷中經(jīng)常遇到的問題：
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1. 哪些地區(qū)產(chǎn)品銷量好？哪些地區(qū)銷量差？

2. 目標(biāo)群體集中在哪些行業(yè)？哪個年齡層？

3. 哪條產(chǎn)品線銷量好？哪款產(chǎn)品銷售不理想？

4. 年度/季度/月度產(chǎn)品銷售增長率？

5. 公司整體產(chǎn)品銷售情況怎么樣？

6. 營銷推廣沒有足夠的數(shù)據(jù)支撐。


▼?CRM系統(tǒng)中的解決辦法：

統(tǒng)計產(chǎn)品的銷售情況如果沒有系統(tǒng)平臺的支撐，將是一項不大不小的數(shù)據(jù)計算“工程”。CRM系統(tǒng)為市場營銷提供了有效的數(shù)據(jù)支撐，市場營銷人員通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計為市場營銷策略的制定提供無限可能。







詳細(xì)數(shù)據(jù)

監(jiān)控銷售生命周期，全方位提升線索轉(zhuǎn)化率

1、公海池：企業(yè)統(tǒng)一管理銷售資源，自定義公海回收機(jī)制，保證線索數(shù)據(jù)最大化利用；

2、線索分配：可配置的線索分配規(guī)則，按優(yōu)先級高效分配，縮短跟進(jìn)時間，避免錯失最佳接洽時機(jī)；

3、線索轉(zhuǎn)化：根據(jù)可配置的線索轉(zhuǎn)化條件，線索無損的轉(zhuǎn)化為客戶、聯(lián)系人、銷售機(jī)會，轉(zhuǎn)化過程清晰規(guī)范；

4、轉(zhuǎn)化分析：洞悉線索跟進(jìn)、轉(zhuǎn)化情況，優(yōu)化企業(yè)整體營銷策略和銷售戰(zhàn)略最佳方案。



三、客戶服務(wù)中的客戶關(guān)系管理
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客戶服務(wù)主要是用于快速及時的獲得問題客戶信息及客戶歷史問題記錄等，這樣可以有針對性并且高效的為客戶解決問題，提高客戶滿意度，提升企業(yè)形象。
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客戶服務(wù)中經(jīng)常遇到的問題：
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1. 沒有一條嚴(yán)密的解決問題的流程；

2. 客戶的售后進(jìn)行到哪個階段不好查找；

3. 某個問題復(fù)現(xiàn)，怎么快速查找以前的處理方案？

4. 某產(chǎn)品的問題集中點(diǎn)/出現(xiàn)概率難以統(tǒng)計；

5. 客服人員業(yè)績統(tǒng)計工作龐大。


▼?CRM系統(tǒng)中的解決辦法：

客戶服務(wù)管理中，CRM系統(tǒng)將零散的工作進(jìn)行流程化管理，可以設(shè)定包括客戶反饋、解決方案、滿意度調(diào)查、問題統(tǒng)計等模板。







行為管理

行為管理

1、日程列表

① 清晰展現(xiàn)工作安排，重要業(yè)務(wù)活動提醒；

② 多人日程協(xié)作，提升協(xié)同工作效率。

2、工作拜訪

① 計劃和執(zhí)行工作拜訪，支持多種記錄類型，靈活滿足業(yè)務(wù)需要；

② 拜訪活動支持分析統(tǒng)計，可制定量化考核標(biāo)準(zhǔn)。

3、簽到記錄

① 獲取現(xiàn)場定位，全面掌握行為數(shù)據(jù)。

4、工作報告

① 預(yù)置日報/周報/月報模板，滿足多種報告要求；

② 支持嵌入統(tǒng)計，自動抓取報告周期內(nèi)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。
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通過CRM銷售管理系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)對基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的有效整合。銷售活動中所涉及到的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)主要包括：客戶基本資料、聯(lián)系人資料、客戶的待辦事項、交往記錄、報價、合同、應(yīng)收款項、發(fā)貨、發(fā)票等，這些數(shù)據(jù)都是相互關(guān)聯(lián)的。

比如客戶和合同，合同和回款、應(yīng)收賬款之間，就存在著很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)關(guān)系。某家客戶總共簽訂了幾筆合同，每筆合同分別有多少回款到賬了，還有多少應(yīng)收款沒有收回來。

所有這些信息，都與客戶密切相關(guān)。在紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)將所有信息與客戶為中心進(jìn)行有機(jī)整合，形成多個層級的交叉組織結(jié)構(gòu)。只需要選中任意一家客戶，就可以清晰地查看與該客戶相關(guān)的所有信息。

CRM銷售管理系統(tǒng)還可以提升項目成功率，并可實(shí)現(xiàn)對銷售業(yè)績準(zhǔn)確預(yù)測。

紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)的銷售機(jī)會管理工具，可以將與銷售機(jī)會相關(guān)的信息進(jìn)行整合。

比如銷售機(jī)會的預(yù)計簽單時間、預(yù)計簽單金額，與此銷售機(jī)會相關(guān)的競爭對手等。可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)流程，將銷售機(jī)會劃分為若干階段。

通過銷售機(jī)會管理，可以對各階段的轉(zhuǎn)化情況進(jìn)行分析，找出企業(yè)銷售活動中的薄弱環(huán)節(jié)，有針對性地進(jìn)行改進(jìn)優(yōu)化。

同時，通過銷售機(jī)會管理的預(yù)計簽單時間和預(yù)計簽單金額分析，可以對未來一段時間內(nèi)的銷售業(yè)績和產(chǎn)品銷量進(jìn)行預(yù)估，企業(yè)可據(jù)此對生產(chǎn)、采購、廣告投入等工作計劃進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

企業(yè)通過紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)的銷售機(jī)會管理，可以讓企業(yè)在經(jīng)營活動中擁有見多的先見之明，避免手忙腳亂的被動局面。

其實(shí)想要實(shí)現(xiàn)銷售管理也不難，只要是能夠掌握了必要的信息之后，有數(shù)據(jù)可分析，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就能好好管理，但是恰恰就是信息的了解和數(shù)據(jù)的確實(shí)才會導(dǎo)致銷售管理的難，而紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)針對這些問題都有有效的途徑來解決，是真正實(shí)現(xiàn)幫助企業(yè)做好銷售管理的好幫手。 查看全部